再见拉伊奥拉，最极致也是最招恨的超级经纪人

与死神谈判多争取了两天时间之后，拉伊奥拉还是离开了这个世界。这个胖胖的意大利人从自家餐馆的帮工做起，一步步成为了世界足坛举足轻重的经纪巨头。当他这一生走到尽头时，留下的是各种富有传奇色彩的故事、数不清但再也用不了的钱财，以及更多的纷扰争议。

舆论往往将拉伊奥拉评断为“球员的天使+球队的魔鬼”，但在看似双面的人生背后，是他把职业身份发挥到极致的结果——一个永远为自己和旗下球员谋取最大利益的经纪人。

【天生该当经纪人】

米诺-拉伊奥拉出生在意大利南方只有10万人口的南方小城萨勒诺，1岁时就跟着父母移居去了荷兰。在以郁金香闻名的哈勒姆，他的父亲凭借意大利的祖传天赋开起了披萨店，而年少的拉伊奥拉还是个干什么都半途而废的街溜子。

他进入了当地俱乐部HFC哈勒姆的青训营，据说踢中场穿10号，梦想加盟皇家马德里。但他后来回忆说这个人生规划出了一点小问题：“皇马根本就不想要我。”当然事实上不止皇马不要他，而是压根就没有球队要他。职业球员之梦，起步即夭折。

他还考进了当地一所大学的法学院，梦想成为一名律师，踏踏实实读了两年书。但他后来又回忆说这事也出了点问题：“我突然想明白律师可以花钱雇，浪费时间学这干嘛？”从此，荷兰少了一个嘴炮点满的律师，世界足坛多了一个口若悬河的经纪人。

当然，那时的拉伊奥拉还不是什么经纪人，只是他父亲披萨店里的洗碗工和服务员。最初目的很单纯，一是想和父亲拉近越来越糟的关系，二是反正踢球和上学的路都断了总得找个事儿做。

所有人都没想到的是，就在这小小的披萨店里，拉伊奥拉找到了人生未来的方向。

首先，因为荷兰语比父母都好，他开始负责接听店里的电话。接着听着，他发现荷兰这地方的人脑筋都比较死板，完全没有意大利南方人那么灵活和随机应变。凭借着语言天赋和社交牛逼症技能，拉伊奥拉给自己定了个“经营顾问”的职位，不断解决着看似棘手的问题，协助父亲把披萨店连锁开了20多家。

其次，他意外发现店里有个每周五晚上都会来吃饭的熟客，也是自己曾经效力球队的熟人——HFC哈勒姆俱乐部的主席。他开始借机疯狂宣泄对于球队的不满：“昨天你们又输球了，还要不要脸？这赛季买的人都是些啥啊，你们到底是谁在负责转会？一头猪吗？”

主席先生开始还和这个年轻人好好讨论，到最后越来越愤怒：“你以为就你懂？你行你上啊，有本事你来当这个体育总监？”

没想到拉伊奥拉秒回：“一言为定，我什么时候开始上班？”

18岁放弃踢球，19岁大学肄业，20岁成为体育总监，你说这是什么神奇的剧本？更神奇的是，不走寻常路的拉伊奥拉很快把这本子也扔了。

他上任体育总监的第一把火，就是想把大半支球队全卖了。在拉伊奥拉的眼里，队内太多球员都是需要清洗的垃圾，应该由自己操刀彻底重建。但HFC哈勒姆这种低级别小球队哪来这么多钱，管理层纷纷按住了这位年轻总监躁动的双手。

为了打破这种局面，机智的拉伊奥拉点着了第二把火，那就是干脆把俱乐部全卖了。他开始打电话给自己老家各支球队的老板，尤其是离出生地不远的那不勒斯主席费莱诺，希望有钱人能收购HFC哈勒姆当卫星队，然后交给他打真人FM。

意大利老板们很震惊，他自己的老板更震惊，而没能迅速敲定这事的拉伊奥拉果断提桶跑路，改行去当了一名经纪人。

真正的传奇故事，由此拉开序幕。

一开始，他还是在别人的经纪公司“打工”，参与从荷兰把人往老家意大利送的交易。布莱恩-罗伊从阿贾克斯到福贾的转会，是他的经纪人“首秀”。第二年把博格坎普和维姆-琼克打包送到国际米兰，彻底打响了他在这个圈子的名声。

积累了最初的经验和知识之后，拉伊奥拉立刻决定出去单干。他成立了一家名叫Intermezzo的经纪公司，以意甲为核心平台开始大展拳脚。

Intermezzo这个词正是来源于意大利语，意思是“间奏曲”或者“幕间剧”。这是一个非常有意思的名字，经纪人本身就是球员和球队的中间者，起到的应该是过渡作用。而他不止狠狠榨干了其中的空间，还不断给自己加戏，甚至变成了主角。

【球迷恨死他】

英国媒体曾经总结过，想要成为超级经纪人有两大要点，一是人脉，二是手段。而拉伊奥拉在这两个方面都做到了极致，或者可以说是极端。

先说人脉。

拉伊奥拉可以流利使用七种语言，意大利语、荷兰语、英语、德语、法语、西班牙语和葡萄牙语。用他自己的话来说应该是八种，还要“加上那不勒斯方言”。这些语种足以覆盖世界足坛的主流范畴，帮助他更好地与人沟通，并且和各方建立长久的关系。

与此同时，他非常注重在交易过程中不断积累更多的资源。比如前面说过他的首秀是把布莱恩-罗伊送到了福贾，而当时福贾的主帅是捷克人泽曼。通过这位新朋友的关系，拉伊奥拉在布拉格开了个办公室，签下了当时在布拉格斯巴达一名崭露头角的年轻球员。

​那个年轻球员，后来成为了拉伊奥拉旗下唯一的金球奖得主：内德维德。

至于手段……足够让各大豪门都忌惮，让所有球迷恨得牙痒。

说穿了，其实拉伊奥拉的手段原则上还是经纪人的那些传统招式。索要高薪合约、捆绑销售球员、放风其他俱乐部有意、用不续约自由转会要挟、甚至直接怂恿和促进转会，一切都是为了让旗下球员和自己一起赚得更多。

重要的是，他拥有足够的能力和能量，再以强硬的态度把这些手段的作用发挥到最大，也把自己人的利益提升到最大。当然在这样的过程中肯定会有其他人利益受损，那自然就是球队。而这种损失可能在经济方面，也可能在更加长远的稳定上。

这类故事几乎数不胜数。

他曾为AC米兰带来了伊布、罗比尼奥、范博梅尔、埃马努尔森和帕托，2010-11赛季的那个意甲冠军被媒体称为“拉伊奥拉和加利亚尼各占军功章的一半”。但随后他带来了格里米、马蒂奥尼、迪达克和萨拉蒙，这批人……不知道米兰球迷现在还记得几个。

更不用说前些年在多纳鲁马身上那些个签短约、要高薪、低违约金、最后自由身走人的操作，哪个米兰球迷受得了这气？

博格巴当初在曼联青年队效力时，弗格森原本打算慢慢培养他，但心气很高的法国人觉得自己已经到了值得更多比赛的时候。拉伊奥拉一边在媒体上大骂“他根本不配拿爵位，用人全靠爱好”，一边说服博格巴和他母亲拒绝曼联的续约，自由身去了尤文。

此举气得弗格森在发布会上吐槽了一大段：“有些经纪人我就是不喜欢，博格巴的经纪人拉伊奥拉就是其中之一。从我见到他的第一面起，我就从来没信任过这个人。他就是个垃圾，希望永远都不要再和这个人做生意。”

为了给自己的球员站台，他得罪的又何止是曼联和弗格森。

伊布在国米时，拉伊奥拉几乎每年都要求俱乐部给他和马克斯维尔续约加薪；到了巴萨，拉伊奥拉先是高调宣称“我要让伊布永远比梅西多拿1欧元”，后来怒喷瓜迪奥拉“是一个很棒的教练，但做人就是一个懦夫，一条狗。”

巴洛特利在利物浦打不上比赛，拉伊奥拉继续开火“克洛普一点都不懂公平，他就是一坨屎。”博格巴刚和尤文续约五年，拉伊奥拉转头就说“续约是续约了，但我也不知道他能在意大利待多久”。一接手卢卡库，他立刻作出表态“他找我找迟了，不然怎么会沦落到埃弗顿。”哈兰德明明还是一个多特蒙德球员，但他早就带着老哈兰德走遍了欧洲豪门，比明星巡演更像奢侈品展销会。

种种行径，你丝毫看不到这个人对于球队和主教练的尊重。

作为俱乐部的经营者或者某支球队的球迷，你根本就不可能喜欢这个家伙，没有口吐芬芳就可以算是客气。谁不希望自己的俱乐部工资平衡、关系稳定，大家安安心心拿着底薪为集体创造最大的价值呢？然而只要阵中有拉伊奥拉的球员，这些都是痴心妄想。

但对于他代理的球员来说，看问题的角度反而完全不同。

拉伊奥拉早期生涯有个代表作，是最好的例子。1993年，他把荷兰国脚马尔恰诺-温克运作去了意甲热那亚。原本热那亚计划开价500万欧元，但拉伊奥拉告诉对方：“阿贾克斯没钱了，范加尔也打算大清洗让自己的青年军上位，你们报200万就行，我来说服他们放人。不过作为代价，你要多拿出200万匀进温克的合同，我也能赚更多佣金，皆大欢喜。”

热那亚省了100万，温克和拉伊奥拉多赚200万，确实皆大欢喜了。不过……阿贾克斯呢？

这大概最能说明为什么有人恨死他，又有人爱死他。

【球员爱死他】

很多人都说，拉伊奥拉的操作是把球员往俱乐部的对立面上推，只顾着眼前利益，往往不利于整个职业生涯的发展。

但是所谓“整个职业生涯的发展”，充满着太多伤病等变数，谁又能预测得精准呢？根据国际球员协会公布的报告，职业足球运动员能够保持个人巅峰收入水平的平均时间，差不多只有短短的八年。如何在这八年时间里收获最多的利益，才是大多数人最关心的问题。

伊布虽然没有成为任何一家俱乐部的旗帜，但成为了一个又一个球队与联赛的传奇，并且走到哪都保持着相当可观的收入。他和巴洛特利、卢卡库等人频繁转会屡遭吐槽，但其中每一步在当时看来也都有足够的理由。

拉伊奥拉自己说过的一句话，可能更能诠释他的原则：“我经常会问想和我签约的球员，你最想要的是什么？如果他回答我不知道，我会让他回去想清楚再来。”

球员想要什么，拉伊奥拉就会去尽力帮他们得到什么，哪怕是用得罪所有人的办法。以球员自己的意愿实现利益最大化是唯一原则，转会还是留队只是通往这一目标的不同通道。

内德维德效力拉齐奥期间，俱乐部因为幕后老板的财产缩水陷入了财政危机，但又不想轻易放走他。得知球员自己愿意降薪留队的意愿后，拉伊奥拉立刻和管理层谈妥了一份续约合同。然而正式签约那天，拉齐奥临时拿出了一份更低的报价，内德维德犹豫地看向了自己的经纪人。拉伊奥拉果断搁置谈判，出门联系了尤文CEO莫吉。

到了尤文图斯，内德维德一直留到了退役。巅峰时，他几乎没有传闻；降级时，他毅然选择留守；临近挂靴，国米主席莫拉蒂动了想要挖人的心思，主教练穆里尼奥亲自打电话拉拢“让我们一起来赢三冠王”，但内德维德告诉经纪人“我的心不允许去那里”。拉伊奥拉随即回绝了所有邀请，选择尊重他退役的决定。

当然，这也不是拉伊奥拉的风格。“内德维德在尤文的表现和我的习惯是相反的。你见过那些入教后很快成为领袖的人吗？那种人就是帕维尔。”

拉伊奥拉是什么样的风格呢？他旗下的另一位巨星伊布拉希莫维奇是最好的例子。

当年还在阿贾克斯效力的伊布想要更换经纪人，队友马克斯维尔给他介绍了拉伊奥拉。想要留个好印象的伊布开着保时捷换上古驰赴约，发现拉伊奥拉竟然穿着T桖与牛仔裤就来了。更让人意外的是，这个意大利人只点了几道最便宜的菜，然后开始用数据证明对面坐的人也很菜。

拉胖：“维埃里27场进了24球，因扎吉25场20个，特雷泽盖24场20个，25场比赛才进了5个球的你算个球啊！”

伊布：“我要能进那么多球，还找你干嘛？”

拉胖：“那你想成为什么样的球员？”

伊布：“最好的。”

拉胖：“那你以后都要听我的来。”

后来的故事我们都知道了，浪迹天涯的伊布成为了这个世界上最顶级的球星之一。也许留在一家俱乐部更长的时间更有可能拿到欧冠甚至金球奖，但谁也不能保证他达到的水平就一定比现在更高。

伊布把拉伊奥拉称为“我的经纪人、朋友、老师，真正的天才。”能让不可一世的伊布说出这样的话，足以证明他为谋求球员最大利益做出了多少努力，又拥有旗下球员们多大的信任。

同样的事情还发生在巴洛特利身上。有一次巴神发现自己家着火了，第一反应都是给他打电话，搞得拉伊奥拉非常无语：“你打给我干嘛？报警啊！”

巴洛特利让拉伊奥拉无语的事情远不止这一件。他一直觉得巴神利拥有着自己见过最好的足球天赋，却白白浪费了。他好几次在私下和公开场合告诫巴洛特利“你不在这支球队好好踢，就再也没有回到顶级的机会了”；他还经常对朋友说到“巴洛特利本该得到两到三座金球奖，但这娃的心思就从来没放在足球上。”

你觉得拉伊奥拉真的只看得到眼前利益，不管不顾球员的职业生涯吗？不，实际上他比谁都关心自己球员的职业生涯，因为只有球员们在短暂的职业生涯里得到最多，他作为经纪人才能拥有最大的收益。

【经纪人的极致】

拉伊奥拉绝对不是什么善人，他对球员的关心也好、帮助也罢，出发点毫无疑问是从他们身上赚到更多的钱。这是足球经纪人的本质，也是他们不会成为球员与俱乐部之间的桥梁，只会站在球员这边成为俱乐部“敌人”的根本原因。

而与另一位著名的超级经纪人门德斯相比，拉伊奥拉更是把这种本质发挥到了极致。

根据国际足联的相关规定，经纪人只能从球员的合同薪水里按比例提成，不能参与转会费的分成。为了绕过这样的规定，门德斯的做法是成立第三方所有权公司去“收购”球员，在这种模式又被禁止后，转而合伙间接参与俱乐部运营。

这样的做法让门德斯的产业不再局限于经纪人身份，看起来多了几分与俱乐部的共情。当然，瓦伦西亚的球迷可能并不同意这一点。

拉伊奥拉还是那个拉伊奥拉，一个难搞的、狡猾的、纯粹的经纪人。

球员经纪人不能在转会费里拿佣金？那我一边当着博格巴的经纪人，一边受雇于尤文俱乐部担任转会代理人，曼联给的转会费里还是有我一份。禁止同时代理球员和卖家俱乐部？好办，以后谁想买走哈兰德，必须让我侄子去当个中间人。

不过，这种模式也有更大的风险。门德斯的势力范围越拓越宽，使得他现在的产业早就实现了分散式经营。拉伊奥拉虽然有自己的经纪公司，但毕竟是在一条道路上越磨越尖，庞大的影响力严重依赖于他的人格魅力和人脉资源。

拉伊奥拉身上的肺病已经有一段时间了。去年传出病危消息时，他就已经采取了必要措施准备让侄子和儿子接手，避免影响到接下来的哈兰德转会等重要工作。但未来更长时间会对这个家族产业带来多大影响，现在还是未知数。

但这些已经不再是拉伊奥拉考虑的问题了。

曾经在拉齐奥和罗马等队担任足球总监的萨巴蒂尼说：“虽然每次和你谈交易都非常不愉快，但我永远不会忘记在我一度病重时，是你打电话给我的妻子说愿意出钱去美国治疗。你完全没有必要这么做，但还是默默地做了。”

著名记者罗马诺为《卫报》写了一长篇专栏：“对于球迷和教练们来说，拉伊奥拉可能是一场美梦，也可能是一场噩梦。他的目标永远是为他的客户和自己赢得最好的合同，他不是圣人，但肯定是游戏规则的改变者。”

被拉伊奥拉带到尤文的德利赫特写到：“就像你说的那样，你是一个反对所有人的坏人，但同时也是对我最好的朋友。”

作为一名球迷，我很难喜欢上这个人。但如果我是一名球员，可能也会希望自己拥有这样的经纪人。

转载自微博@羽则专栏

原文链接